Pour se démarquer dans le secteur de la fabrication industrielle, les entreprises doivent opter pour la servicisation en associant les produits traditionnels à de nouveaux services. Apprenez à tirer le meilleur parti de la servicisation et prenez une longueur d’avance sur vos concurrents.
Les fabricants d’aujourd’hui évoluent sur un marché très concurrentiel, sensible aux prix et saturé. Les entreprises qui exercent leurs activités dans des économies développées ne peuvent plus pratiquer une concurrence uniquement axée sur les prix et cherchent des moyens d’assurer une meilleure stabilité de leur chiffre d’affaires. Par ailleurs, se démarquer est également une priorité absolue. L’une des manières d’y parvenir est la servicisation, qui consiste à passer de la vente de produits à celle de produits-services, de façon à offrir à vos clients une solution complète alliant des produits traditionnels et de nouveaux services.
Pourquoi les fabricants optent pour la servicisation
Selon l’un de mes clients, la raison pour laquelle les fabricants adoptent cette approche est que, pendant qu’ils s’efforcent de développer des produits innovants, d’autres entreprises les copient et proposent des produits similaires à un moindre coût. Ils doivent donc renforcer leur relation avec les clients tout en améliorant la productivité.
Avec les avancées technologiques de ces dernières années, notamment en ce qui concerne le Cloud et l’Internet des objets (IoT), les fabricants peuvent désormais recourir à ces derniers (ainsi qu’à d’autres technologies numériques) pour développer leur portefeuille de services. Ces technologies comportent des outils d’analyse prédictive qui permettent d’anticiper les pannes, de surveiller l’utilisation à distance et d’effectuer des mises à jour de façon proactive.
L’avantage principal que cette approche apporte aux entreprises et que les services et/ou contrats de service représentent une nouvelle source de revenus. Des services de qualité contribuent à la fidélisation des clients et ouvrent la voie à la vente d’autres prestations.
Cependant, cela implique que les industriels passent d’une mentalité de fabrication-commercialisation à une culture de gestion des produits et services tout au long de leur cycle de vie.
Cette approche comporte toutefois des risques, car elle nécessite l’adhésion des collaborateurs et le soutien de la direction. Ce changement de mentalité et de stratégie est plus difficile à mettre en œuvre qu’il n’y paraît.
Les entreprises devront investir dans le développement des compétences afin de soutenir une approche centrée sur le client, la création de nouveaux départements et l’évolution des postes existants.
Comment serviciser votre entreprise
Si vous n’avez pas encore opté pour la servicisation, commencez à la planifier dès à présent. Pour vous guider, je vous invite à lire le livre blanc intitulé Fabrication : développer une culture d’entreprise adéquate pour tirer profit de la servicisation.
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